„Gdybym pytał klientów, czego oczekują, odpowiedzieliby, że szybszych koni” powiedział Henry Ford, tłumacząc, dlaczego nie pytał nigdy potencjalnych klientów, czy chcą jeździć samochodem.

Są takie zyski, zalety i wartości, których klienci oczekują od twojego produktu czy usługi. Całkiem łatwo jest ci je określić. Dokładnie tak samo łatwo, jak twojej konkurencji. Wszyscy je dają, wszyscy o nich piszą  w swoich folderach, wszyscy się nimi chwalą w swoich reklamach. Świat jest przez to pełen podobnych produktów, dających klientom podobne korzyści. Korzyści, których czasami nie potrzebują…

Pomyśl o zaletach swojego produktu albo usługi nieco inaczej. Albo w ogóle o nich nie myśl a zacznij sprawdzać, jakie problemy mają twoi klienci i jak ty możesz się rozwiązać? Jakie zyski dzięki tobie będą mieli?  „Zyski” to nie tylko różne funkcjonalności produktu lub usługi, zyski to także korzyści społeczne, emocjonalne, pozytywne emocje, skojarzenia, oszczędności kosztów, czasu – to rozwiązania problemów (nawet jeśli czasem sami klienci nie wiedzą, że je mają…)

Odpowiedz sobie na poniższe pytania. Odpowiedzi pomogą ci określić różne potencjalne „zyski” dla klienta. Twoje „GAIN”.

Odpowiadaj na te pytania pod kątem twojego produktu / usługi.

  1. Jakie oszczędności ucieszyłyby klienta? Jakie oszczędności w czasie, pieniądzach, wysiłkach doceniliby?
  2. Jakiego poziomu jakości oczekują od twojego produktu/usługi? Czego chcieliby więcej, czego mniej? Czego by nie zauważyli / czego nie zauważają?
  3. Jak obecne zalety i wartości produktu / usługi (twojego lub kompatybilnych) ich zadowalają? Co doceniają?
  4. Co sprawiłoby, że życie twoich klientów stałoby się łatwiejsze? Więcej usług? Niższe koszty użycia? Nowe funkcje produktu?
  5. Jakich pozytywnych skutków społecznych chcą twoi klienci? Co sprawia, że czują się dobrze/dobrze wyglądają w oczach innych? Co zwiększa ich siłę? Co wzmacnia ich status?
  6. Na czym klientom zależy? Na czym im zależy najbardziej? Szukają dobrego wyglądu/designu/ gwarancji/ specyficznych funkcji / dodatkowych funkcji/szybkości ?
  7. O czym marzą twoi klienci? Co chcą osiągać?
  8. Co byłoby dla nich wielką ulgą?
  9. Jak mierzą / czym mierzą / czy mierzą swoje sukcesy i porażki? Jak/ czy liczą koszty porażek?
  10. Co zwiększyłoby prawdopodobieństwo zmian dostawcy/ podjęcia decyzji o zakupie / współpracy? Mniejszy koszt / lepsza gwarancja/ mniej czasu/ większe zyski itp ?