Jobs To Be Done w nowej rzeczywistości

Profesor Theodore Levitt powiedział kiedyś: „Ludzie nie chcą kupować ćwiercalowego wiertła. Potrzebują ćwierćcalowej dziury!”

To całkiem obrazowy przykład, ale sugerując, że celem jest tylko dziura, zatrzymujemy się zdecydowanie zbyt wcześnie. Bo czy ktoś z was na serio chce mieć dziurę w ścianie? Kiedy ludzie idą do sklepu, aby kupić wiertło (albo w czasie pandemii, zamiast iść do sklepu, zamawiają online) to nie dziura w ścianie jest ich prawdziwym celem.

Dziura jest tylko celem pośrednim. Może chcieli zawiesić półki na ścianie? Powiesić obraz? Przykręcić lampę? Levitt zatrzymał się zbyt wcześnie ze swoimi rozważaniami. Kiedy więc zdajesz sobie sprawę, że ludzie nie chcą wiertła, ale też nie chcą dziury, możesz iść krok dalej. Jeśli chcą zainstalować swoje półki na książki, to skoro celem jest trzymanie gdzieś książek, to może stworzyć metody,  które nie wymagają dziur oraz książki, które nie wymagają półek na książki. Tak, wiem, ktoś już to wymyślił 😉 Książki elektroniczne albo taśmy do przyklejania półek.

Jeśli nigdy wcześniej nie spotkaliście się z określeniem „jobs to be done” , to nadszedł moment, w którym warto poznać , czym to jest. 

Jobs To Be Done precyzyjnie opisuje, co grupa ludzi stara się osiągnąć w danej sytuacji. Jobs To Be Done może być celem, który ludzie starają się osiągnąć, problemem, który próbują rozwiązać, czymś, czego próbują uniknąć.

To praca lub zadanie, jakie wykonuje człowiek (ale nie jesto zadanie rozumiane jako jakaś aktywność!). Nasze ‘zadanie’ bierze ‘na siebie’ produkt lub usługa. Ściąga z nas trochę trudu, czyni nas trochę lepszym.

Jak rozpoznać, czy zadanie klienta jest zadaniem Jobs To Be Done? Prześledź ten diagram:

Jobs To Be Done to nie jest spis zadań! Jeśli możesz sobie wyobrazić, jak klient to robi, to jest aktywność, ale nie jest zadaniem JTBD.

Gdy popatrzysz na swoją firmę przez obiektyw Job-to-be-Done, wszystko wygląda trochę inaczej:

  • Analizujesz nie klienta czy produkt, ale podstawową funkcjonalną „pracę/zadanie”, które klient próbuje wykonać.
  • Rynki nie są definiowane wokół produktów, ale są zdefiniowane jako grupy osób, próbujących wykonać zadania.
  • Klienci nie są kupującymi, są wykonawcami zadań.
  • Potrzeby nie są ukryte i niepoznawalne, są to wskaźniki, których klienci używają do mierzenia sukcesu przy wykonywaniu pracy.
  • Konkurenci to nie frmy, które wytwarzają produkty takie jak twoje. Są to dowolne rozwiązania, stosowane do wykonania zadania przez klienta.
  • Segmenty klientów nie są oparte na danych demograficznych ani psychograficznych, lecz na tym, jak klienci inaczej wykonują swoje zadania.

Podstawowe założenia teorii JTBD:

  • Ludzie kupują produkty i usługi, aby wykonać „pracę”
  • Produkty przychodzą i odchodzą, zadania do wykonania przez klienta są stabilne w czasie.
  • Zadanie, które należy wykonać, jest niezależne od rozwiązania.
  • Ludzie chcą produktów i usług, które pomogą im lepiej i / lub taniej wykonać pracę

Żeby sprawdzić, jakie zadanie ma do wykonania twój klient, kop głęboko do WHY, do „dlaczego tak się zachowuje” zamiast do WHAT czyli CO robię. Jeśli idziesz do kina z dziećmi, to nie wyjście do kina jest celem, tylko potrzeba dostarczenia im rozrywki (a sobie chwili świętego spokoju).

Kino jest tylko jednym z wielu sposobów na wykonanie zadania. Ludzie zatrudniają różne rozwiązania do wykonania swoich zadań. I zwykle problem w tym, że koncentrujemy się właśnie na tych rozwiązaniach. Tymczasem znaczenie ma tu zadanie, a nie rozwiązanie.

Skup się na właściwych pytaniach zamiast na szukaniu rozwiązania. To dobre określenie zadania do wykonania jest znaczące, a nie świetne i szybko przygotowane rozwiązanie. Nie chodzi o ulepszone rozwiązanie, tylko przeformułowanie problemu.

Spójrz na swój biznes okiem Jobs To Be Done.

  1. Zdefiniuj klienta.
  2. Określ jego Jobs To Be Done
  3. Odkryj potrzeby wynikające z JBTD
  4. Zdefiniuj konkurentów i zmierz poziom satysfakcji z wykonania JTBD
  5. Znajdź swoje szanse. Gdzie są niezaspokojone JTBD?
  6. Zdefiniuj propozycję wartości
  7. Określ strategię działania

A co jeśli klienci nie wiedzą, czego chcą? Albo nie rozumieją dlaczego chcą tego, czego chcą? Dokładnie w tej luce wiedzy mieści się szansa dla rozwoju biznesu. Odkrywając „dlaczego” ludzie coś robią, znajdziesz zestaw powodów: emocjonalne, społeczne, funkcjonalne (praktyczne), który być może rozwinie twój biznes w sposób, jakiego się nie spodziewałeś.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *