Sprzedajesz nienamacalne?

Jesteś projektantem? Sprzedajesz nienamacalne? Przygotuj się dobrze do spotkania z klientem. Przed spotkaniem z nim zadaj sobie poniższe pytania:

Informacje o kliencie

  1. Co wiesz o kliencie, jego życiu, osobowości, motywach zakupu? Czy konkurencja wie to samo?
  2. Kto, oprócz klienta, decyduje o zakupach w jego firmie?

Co chcę osiągnąć?

  1. Jaki jest cel mojej wizyty? (wstępne rozeznanie, doprowadzenie do decyzji, dodatkowe informacje, dodatkowy wpływ na osobę decydującą, dostarczenie informacji, zamknięcie sprzedaży, uzyskanie czegoś?)

Prawdopodobne oczekiwania klienta

  1. Nastawienie do nas i do naszej firmy
  2. Główny motyw zakupu
  3. Inne motywy zakupu
  4. Obiekcje
  5. Lęki i opory
  6. Jakimi zasadami kieruje się przy zakupie?

Przygotowanie naszej propozycji

  1. Jaki problem klienta możemy rozwiązać?
  2. Które to spotkanie i jaki jest aktualny stan naszych kontaktów?
  3. Najbardziej istotne prawdopodobne punkty negocjacji
  4. Co możemy zaproponować? Jakie produkty, usługi?
  5. Co możemy odłożyć do oferty jako dodatkowe świadczenia?
  6. Przygotowanie prezentacji (mówionej, pokazywanej) – przykucie uwagi, potrzeba poznania produktu, pragnienie posiadania produktu, podjęcie działań w celu kupna
  7. Jakie argumenty pasują do klienta najbardziej?

Praca po wizycie

  1. Jaki był efekt spotkania?
  2. Co udało się osiągnąć?
  3. Czego nie udało się osiągnąć i dlaczego?
  4. Ewentualne dodatkowe przeszkody
  5. Najważniejsze elementy zachowania klienta
  6. Najważniejsze elementy mojego zachowania
  7. Kolejne kroki do podjęcia

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *